O novo papel do vendedor na jornada digital
A digitalização no setor automotivo transformou radicalmente a jornada de compra nos últimos anos, impactando diretamente o papel do vendedor.
Antes, ele era o principal ponto de contato, guiando o cliente durante a descoberta, apresentando detalhes técnicos e promovendo test drives.
Hoje, o cenário é outro. A maioria dos consumidores chega à concessionária ou loja com grande parte da pesquisa já feita e prontos para negociar. O vendedor precisa se adaptar a essa nova realidade.
Um novo consumidor
Atualmente, a pesquisa de veículos começa online, não nas lojas. “O consumidor não entra mais na loja para descobrir, mas para comprar, porque a descoberta é feita online”, afirma Aurélio Araújo, CEO da Leadfy.
Esse novo comportamento, segundo Daniel Nino, fundador da Autoavaliar, também fez com que o ciclo de compra seja significativamente menor.
“Estamos falando hoje de 30 a 45 dias de pesquisa. Quando o cliente chega na loja ou se cadastra como lead, ele já pesquisou tudo sobre o carro. Ele já sabe os defeitos, quanto vale e tem uma quantidade de informações muito grande”, destaca Nino.
O papel do vendedor, portanto, passa a ser de closer, focado em finalizar a venda, já que o cliente chega pronto para negociar.
A urgência no atendimento digital
Neste cenário, todo bom vendedor precisa do apoio de um pré-atendimento disponível 24 horas por dia, inclusive em fins de semana.
“O nível de imediatismo das pessoas na resposta ficou muito grande. O timing é um fator determinante”, destaca Marlon Magalhães, administrador da Garage88. “Se você não está atendendo seu cliente quando ele quer falar com você, está perdendo vendas”, concorda Nino.
Atualmente, a operação da Garage88 está estruturada para atender leads em tempo real, o que já evitou que um negócio de mais de 360 mil reais fosse perdido.
Magalhães começou atendendo os leads que chegavam pessoalmente por Whatsapp, mas logo viu que precisa de uma solução automatizada.
“Chegava sábado e domingo, meu telefone ficava uma loucura. Mas, quando respondíamos fora do horário, 100% das pessoas retornavam”, destaca.
Com o uso do atendimento inteligente da Leadfy, o lojista não só passou a oferecer disponibilidade imediata para seus clientes, como também passou a ter uma área de vendas mais eficiente.
“A inteligência artificial por trás da tecnologia permite que o lead seja pré-qualificado e tire suas dúvidas básicas. O vendedor recebe leads mais maduros para a negociação final”, destaca.
O papel do vendedor moderno
Mas se o papel do vendedor não é mais atender nem pré-qualificar os leads, qual é sua função?
Segundo os especialistas do mercado automotivo, a nova função do vendedor é ser um especialista em relacionamento e fechamento.
“Ele precisa ser bom de comunicação, empático, capaz de fazer uma conexão genuína com o cliente”, diz Magalhães.
Para Nino, o vendedor precisa ser alguém que entenda esse cliente mais maduro, que já pesquisou tudo online, e ter foco na venda. “O trabalho dele é fechar o negócio”.
Como ser um vendedor mais eficiente
Confira algumas dicas práticas para ser um vendedor adaptado aos desafios atuais:
Esteja pronto para fechar: O cliente já chega informado. Foque em negociações rápidas e diretas, sem precisar repetir informações básicas.
Construa empatia e confiança: O vendedor moderno precisa ser bom de comunicação e criar um relacionamento genuíno com o cliente.
Esteja disponível em múltiplos canais: Ofereça atendimento via WhatsApp, redes sociais e outros canais que o cliente prefira.
Seja ágil no atendimento: Responda rapidamente, especialmente fora do horário comercial. Isso não significa sacrificar sua vida pessoal – tecnologias como o atendimento inteligente da Leadfy fazem esse trabalho enquanto você descansa.
Foque nos leads quentes: Automatizar o pré-atendimento permite ainda filtrar leads e focar nos mais qualificados. Dessa forma, você poderá priorizar negociações com real chance de fechamento.
Conclusão
O novo papel do vendedor na jornada digital não é mais o de um simples apresentador de produtos, mas de um negociador que trabalha com leads altamente qualificados.
A capacidade de entender e se adaptar ao comportamento mais informado do consumidor, aliado ao uso estratégico da tecnologia para ter agilidade no retorno, é o que define o sucesso na era digital.
