A jornada de compra automotiva está mudando rápido. Se você ainda enxerga esse processo como algo linear, é hora de rever sua estratégia. Do tipo: o cliente pesquisa, visita a loja, tira dúvidas e decide? Pois é, isso já ficou no passado.
Hoje, a jornada de compra automotiva está mais digital, mais rápida e, ao mesmo tempo, mais exigente. E o mais grave: muitas concessionárias continuam presas a um modelo que simplesmente não funciona mais.
Vamos aos dados.
A jornada de compra automotiva começa e quase termina online
Atualmente, 95% dos compradores de veículos iniciam sua jornada na internet. E não estamos falando apenas de uma busca rápida. Uma pesquisa da QuestionPro revelou que essa jornada pode envolver até 900 interações digitais.
Ou seja, se a sua concessionária não tem presença digital forte, com conteúdo útil e estrutura de atendimento inteligente, você está fora do jogo antes mesmo de saber que a compra começou.
A decisão é tomada em menos tempo
De acordo com o estudo da Globo Gente em parceria com a Offerwise, o tempo médio de decisão por um veículo caiu para 1 mês. O comprador quer resolver rápido, com o mínimo de fricção possível.
Se sua empresa ainda depende de processos demorados para responder um lead ou montar uma proposta, você já perdeu a venda para alguém mais ágil.
A loja física ainda tem peso, mas perdeu protagonismo
O estudo da Globo Gente mostra que 82% dos compradores ainda querem visitar a loja antes de fechar a compra. Mas essa visita tem outra função: confirmar a escolha.
O cliente já chega decidido. O papel do vendedor passa a ser consultivo. Ele valida uma decisão tomada online. Se a experiência no ponto físico não estiver alinhada com o que o consumidor já viu no digital, há um alto risco de frustração.
Seu conteúdo digital é seu novo time de vendas na jornada de compra automotiva
Durante a jornada, o consumidor considera em média apenas 1,7 marcas. Isso também vem da pesquisa da Globo Gente. O que isso revela? Que quem aparece com conteúdo útil, confiável e bem estruturado entra no jogo. Quem não aparece, nem é lembrado.
Vídeos comparativos, fichas técnicas claras, condições comerciais visíveis e atendimento automatizado com contexto são os verdadeiros vendedores nesse novo cenário.
O consumidor quer experiência fluida, não canais isolados
83% dos consumidores preferem começar a jornada online, mas 61% ainda querem concluir a compra presencialmente. Isso mostra que o segredo não é escolher entre físico ou digital. É conectar os dois.
Automação de leads, CRM bem integrado e comunicação contínua são pilares para oferecer uma jornada sem rupturas, onde o cliente se sente guiado e bem atendido do começo ao fim.
Está na hora de repensar sua abordagem
Enquanto sua equipe espera o lead levantar a mão, ele já fechou com quem ofereceu uma experiência mais inteligente. Isso significa que o consumidor escolhe antes mesmo de pisar na loja. E se você não for a escolha dele, nem vai saber.
A jornada de compra automotiva mudou, e rápido. E quem continuar operando com os mesmos processos de anos atrás vai continuar perdendo vendas para concorrentes mais preparados.
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