O mercado brasileiro está mudando, e seu marketing não pode alocar o orçamento como antes.
Até o ano passado, pelo menos um em cada dez carros novos vendidos no Brasil eram elétricos ou híbridos. Em setembro de 2026, os carros elétricos e híbridos já eram quase dois em cada dez. Mas não para por aí, o mercado vai mudar ainda mais: a [ABVE], estima que elétricos e híbridos cheguem a 30% das vendas de carros leves já em 2027.
Para concessionárias que respondem por várias marcas, isso muda a pergunta. Não é mais “o quanto o mercado cresceu”, e sim “quanto das vendas de cada marca já é de carro elétrico ou híbrido”.
Nem todas as marcas sentem isso do mesmo jeito
Essas vendas estão concentradas em poucos nomes. Entre os carros 100% elétricos, quatro em cada dez vendidos em setembro foram de um único modelo, o Dolphin Mini da BYD.
Na prática, cada marca vive esse mercado de um jeito. Sempre tem uma liderando a mudança, outra começando e uma terceira que ainda nem entrou. Num grupo com várias bandeiras, as três situações podem acontecer ao mesmo tempo, dentro da mesma reunião de planejamento comercial entre marketing e vendas.
E as mudanças não param. De agosto para setembro, os híbridos comuns bateram recorde… porque não precisam de tomada. A mudança no comportamento do consumidor muda o resultado das suas vendas.
O mercado parece forte, mas o crescimento vem dos carros elétricos e híbridos
Olhando do alto, o mercado conta outra história: o ano está ótimo. A [Fenabrave], registrou o melhor setembro da sua história, somando todos os tipos de veículos.
Olhando de perto, o crescimento tem dono. Nos carros de passeio e utilitários leves, cerca de 85% do aumento de vendas em relação a setembro do ano passado veio dos elétricos e híbridos. Sem eles, esse mercado teria crescido menos de 3%.
A boa notícia do ano é, quase toda, de um segmento só. E é justamente o segmento que cresceu mais do que a capacidade dos grupos repensarem sua estratégia de marketing.
Imagine que a concessionária dividiu o orçamento seguindo a distribuição das vendas na época do planejamento. Nesse dia, R$ 13 de cada R$ 100 iriam para elétricos e híbridos. Pela divisão de setembro, seriam uns R$ 20.
São cerca de R$ 7 a cada R$ 100 fora da divisão atual das vendas, em todo mês em que o plano não é revisto. Numa verba de R$ 100 mil por mês, isso dá R$ 7 mil.
Apesar de pequena, essa diferença se repete rotineiramente, se espalha por todas as marcas e também aparece em outros lugares: na venda que demora mais, no estoque que gira mais devagar e na verba que converte menos.
Você pensa no resultado e o comprador está pensando na parcela
Ao mesmo tempo, o crédito continua caro. Mesmo depois de cinco cortes seguidos, a [Selic] está em 13,75% ao ano. A própria Fenabrave descreve o ambiente de crédito como complexo, mesmo com a procura por carros novos em alta.
Com um comprador olhando cada taxa, a oferta fora do lugar custa mais. Num grupo, esse custo se soma: cada marca perde um pouco, e a soma vira um número que ninguém colocou no orçamento.
A pergunta, então, não é só quanto custa mudar o plano. É quanto mais você gasta se continuar no mesmo ritmo.
Por que a verba demora a acompanhar o mercado
Se esse custo existe, por que o plano não muda na mesma velocidade do mercado? A causa não está em quem decide. Está no jeito como a gestão funciona.
Quando a oferta e a verba dependem de canais externos, como portais e redes sociais, ou de ajustes feitos à mão, o grupo reage na velocidade desses canais e dessas rotinas. Se a revisão acontece toda segunda-feira e o mercado muda na terça, a próxima chance de corrigir só chega na semana seguinte. Alguém tem que parar, pensar, abrir um notebook, tomar decisões e apertar botões (muitas vezes).
E o número de decisões cresce a cada nova marca. Um grupo com cinco marcas, quatro tipos de motor e três canais tem até 60 ofertas diferentes, e cada uma pede a própria oferta e a própria verba.
Quando o mercado muda de um mês para o outro, como mudou de agosto para setembro, várias dessas combinações precisam mudar ao mesmo tempo. Por isso, até um grupo muito bem gerido pode chegar atrasado. Além disso, esse jeito de operar gera sobrecarga no time a cada mudança, e as mudanças chegam toda hora, dentro ou fora do mês.
Na próxima reunião do grupo
Essa é a pergunta que você quer discutir com sua equipe:
Quanto tempo a oferta e a verba levam para acompanhar uma mudança como a de setembro?
Previsões tentam dizer para onde o mercado vai. Mas quanto tempo você perde para que isso seja incorporado na sua operação?
Onde a Leadfy entra nisso tudo
O ponto central desta edição é que o mercado automotivo brasileiro passou a mudar mais rápido do que qualquer planejamento consegue acompanhar sozinho. A [Leadfy] trabalha justamente nesse descompasso: faz o seu investimento acompanhar as ofertas de cada modelo/marca de forma contínua, inclusive a de veículos zero km. A estratégia segue nas suas mãos, e a Leadfy conecta essa estratégia ao ritmo do mercado, mês a mês. É só atualizar as ofertas no site. O resto é com a gente!
