Como pré-qualificar seus leads para vender mais
Você ainda perde tempo dos seus melhores vendedores com clientes que só querem “dar uma pesquisada” ou “pedir uma informação”?
Então é hora de rever seus conceitos e começar a pré-qualificar seus leads.
É natural que clientes em diferentes momentos de compra cheguem ao seu site ou até à sua loja. Isso não significa que você deve ignorá-los, muito pelo contrário.
Um atendimento inteligente e rápido é fundamental para fidelizar seus visitantes e transformá-los em futuros compradores.
Mas se você quer uma equipe de vendas mais eficiente e focada em resultados, é importante filtrar os leads que chegam até ela.
“Se não houver essa filtragem, o vendedor acaba perdendo tempo com leads que não estão prontos para fechar, ou até mesmo com leads que não têm interesse real no produto”, destaca Aurélio Araújo, CEO da Leadfy.
O que é a pré-qualificação de leads?
Pré-qualificar leads é o processo de identificar e avaliar os clientes potenciais antes de encaminhá-los para o time de vendas, otimizando tempo e recursos.
Isso passa por fazer perguntas que permitam identificar a intenção e o estágio de decisão de compra do comprador.
A partir das respostas, é possível entender se ele deve ser encaminhado para uma abordagem direta de venda ou se ainda precisa receber mais informações.
“Antigamente, as pessoas iam de loja em loja para pesquisar sobre um carro, por exemplo. Hoje, essa pesquisa é feita online, e o consumidor já chega na concessionária decidido sobre o que quer. Isso muda completamente a forma como lidamos com leads,” afirma Daniel Nino, fundador e vice-presidente da Auto Avaliar.
“Eles já fizeram toda a pesquisa, já sabem o valor do carro, seus benefícios e até seus defeitos. O papel do vendedor passa a ser muito mais de fechar a venda do que de explicar o produto”, complementa Nino.
Como fazer uma boa pré-qualificação de leads?
Levando em conta que muitas vezes a decisão já é tomada neste ciclo de pesquisa, pré-qualificar bem um lead não só é um processo de entender melhor o consumidor, mas também de prepará-lo para comprar. E como é possível fazer isso? Vamos à receita:
Tenha um time especializado
O primeiro passo para poder ter uma máquina mais eficiente de vendas é separar os papéis de quem pré-qualifica o lead de quem vende de fato.
“Nós usamos SDRs para fazer a pré-qualificação. Eles analisam cada lead, identificam o nível de interesse e qualificam antes de passá-lo para o time de vendas. Isso foi essencial para que a gente aumentasse a conversão e não sobrecarregasse os vendedores”, destaca Marlon Magalhães, administrador da Garage88.
O SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela etapa inicial do processo de vendas, focando na prospecção e qualificação de leads.
Capacite sua equipe
Para ter bons resultados, o treinamento da equipe de pré-qualificação é crucial. “Investimos no treinamento dos SDRs para garantir que eles façam as perguntas certas e identifiquem rapidamente se o lead está pronto para passar para o time de vendas”, destaca Magalhães.
Ter um roteiro bem definido, com as perguntas certas, e preparar quem vai interagir com o cliente para conhecê-lo de cor é fundamental.
Entenda o seu funil de vendas
A pré-qualificação não apenas filtra leads desinteressados, mas também ajuda a identificar o estágio em que o cliente se encontra no funil de vendas.
Se você entender qual é o caminho que leva um cliente até a decisão, quais são as possíveis objeções para o fechamento e quais as informações das quais ele precisa para decidir, a equipe de pré-qualificação pode fazê-lo avançar nesse funil.
“Muitas vezes, um lead não está pronto para comprar naquele momento, mas pode estar em 30 ou 60 dias. Ter uma equipe ou um processo que cuide desse lead até que ele esteja pronto é essencial”, explica Araújo.
Atenção aos dados
A análise de dados é fundamental para otimizar o processo de pré-qualificação de leads, trazendo uma visão clara do desempenho das etapas de vendas e permitindo ajustes estratégicos.
“Nós acompanhamos de perto as métricas de conversão. Quantos leads foram gerados? Quantos foram qualificados? E quantos desses leads fecharam negócio? Sem dados precisos, fica difícil entender onde estão os gargalos do processo”, destaca Nino.
O acompanhamento das métricas permite identificar quais canais estão gerando leads de qualidade e onde os esforços podem ser redirecionados para melhorar os resultados.
Além de monitorar o número de leads qualificados, é importante rastrear a taxa de conversão desses leads em vendas concretas. “Nós ajustamos constantemente nosso processo de qualificação e venda com base nesses insights”, acrescenta Nino.
Acompanhamento pós-qualificação
Nem todos os leads fecham a venda de imediato, mas isso não significa que não irão fechar no futuro.
“Observamos na nossa plataforma que 30% dos leads que não compram no mês acabam comprando nos próximos 90 dias”, destaca Araújo. “Por isso, é importante ter um processo de acompanhamento eficiente.”
Ferramentas de CRM e automação ajudam a manter o contato com o cliente ao longo do ciclo de venda.
Como pré-qualificar seus leads com atendimento inteligente
Uma das grandes vantagens do avanço da inteligência artificial (IA) é a disponibilidade de ferramentas que automatizam e facilitam o processo de pré-qualificação.
Magalhães conta que, mesmo tendo um time de pré-qualificação, resolveu fazer um experimento, deixando seu próprio contato de Whatsapp disponível no site fora do horário comercial.
O resultado foi uma enxurrada de contatos com potencial de fechamento de negócio, o que se tornou um problema, já que o lojista tinha que passar o fim de semana respondendo dúvidas simples, como “aceita financiamento?” ou “que horas a loja abre?”.
A solução foi adotar a ferramenta de atendimento inteligente da Leadfy, que atende os clientes 24 horas por dia.
“Mesmo fora do horário comercial, o cliente consegue interagir com a nossa loja, tirar dúvidas e, se necessário, ser encaminhado para um vendedor humano”, conta Magalhães. “Quase metade dos leads chega fora do horário normal de funcionamento da loja, então a ferramenta nos ajuda a não perder essas oportunidades”, acrescenta.
Confira algumas vantagens de pré-qualificar seus leads com atendimento 24×7 automático e inteligente:
Disponibilidade ininterrupta: Atende leads a qualquer hora, inclusive fora do horário comercial, aumentando as chances de conversão.
Resposta imediata: Reduz o tempo de espera do cliente, proporcionando uma experiência mais ágil e eficiente.
Filtragem inicial automatizada: Identifica e responde às perguntas mais simples, liberando o time de vendas e até mesmo os SDRs para focar em leads mais qualificados.
Redução de trabalho manual: Automatiza a coleta de informações básicas, poupando tempo da equipe.
Economia de custos: O atendimento inteligente e automático 24×7 reduz a necessidade de aumentar o número de colaboradores para cobrir horários fora do expediente tradicional.
Aumento da taxa de conversão: Quanto mais rápido o atendimento, maior a chance de fechar com o primeiro atendente.
Análise contínua de dados: Acompanhamento automatizado do comportamento dos leads e geração de insights para a área comercial.
Personalização escalável: A tecnologia permite interações personalizadas em grande escala, oferecendo respostas baseadas nas necessidades do cliente.
Conclusão
A pré-qualificação de leads é uma estratégia poderosa para otimizar o processo de vendas e aumentar a conversão.
Com as ferramentas certas e uma equipe bem treinada, é possível não apenas aumentar as vendas, mas também proporcionar uma experiência mais satisfatória e eficiente tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Se você quer ver como funciona na prática o atendimento inteligente da Leadfy e colocá-lo para trabalhar pelo seu negócio, agende uma demonstração com um de nossos especialistas.
