Leads qualificados: o que são e como gerar mais
Imagine que você tem um balde furado. Não importa o quanto você se esforce para enchê-lo, a água continua vazando, certo?
Esse é o cenário enfrentado por muitas empresas que, apesar de atraírem um grande volume de leads, não conseguem converter esses contatos em clientes.
A solução? Investir em leads qualificados de verdade.
Uma pesquisa recente da HubSpot revelou que apenas 27% dos leads gerados pelas equipes de marketing são realmente qualificados para vendas, enquanto o restante pode nunca avançar no funil.
Isso significa que, para otimizar seus esforços e garantir que a equipe de vendas esteja focada nas melhores oportunidades, é essencial investir na forma certa de atrair e qualificar leads.
Segundo a MarketingSherpa, empresas que implementam práticas eficazes de qualificação de leads reportam uma melhoria de até 20% nas taxas de conversão de vendas.
Quer saber como fazer isso na prática? Vamos descobrir!
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é um contato que tem uma grande probabilidade de se tornar um cliente de uma empresa.
Para se encaixar nesta categoria, ele deve se enquadrar no perfil do cliente ideal da marca, também conhecido como ICP, ou Ideal Customer Profile.
O ICP descreve as características específicas, comportamentais e demográficas dos clientes que são mais adequados para o produto que uma empresa oferece.
Por exemplo, podemos imaginar que o ICP de uma concessionária de veículos de luxo é uma pessoa com renda anual superior a 500 mil reais, como executivos de alto escalão, empresários e profissionais liberais de prestígio, como advogados, médicos e engenheiros.
Esses clientes geralmente residem em regiões metropolitanas ou bairros de alto padrão em grandes capitais, como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. Eles têm um estilo de vida voltado para o luxo, demonstrando interesse por itens como imóveis de alto padrão, viagens internacionais e produtos de grifes renomadas.
Ao direcionar seus esforços de prospecção e qualificação para este perfil de cliente, uma concessionária de veículos de alto padrão será muito eficaz nas suas vendas, certo?
Para identificar os leads que se encaixam no ICP, é preciso fazer um bom processo de qualificação.
O que é qualificação de leads?
Como mencionamos acima, qualificação de leads é o processo de avaliação de contatos para determinar se eles têm o perfil e o potencial necessário para se tornarem clientes.
A qualificação de leads envolve segmentar esses contatos, identificando aqueles que têm maior chance de progredir no funil de vendas.
Também é importante avaliar a prontidão do lead para comprar. É comum que as empresas recebam visitas em seus sites e lojas de leads com diferentes níveis de interesse e conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.
Por isso, é crucial separar aqueles que estão apenas pesquisando daqueles que têm potencial de compra a curto ou médio prazo.
A importância da qualificação de leads
A qualificação de leads é um elemento crucial para garantir a eficiência da equipe de vendas e o sucesso nas conversões.
Quando realizada de forma eficaz, ela proporciona os seguintes benefícios:
- Otimização dos esforços de vendas: A equipe de vendas foca apenas nos leads que têm potencial real de conversão, evitando perda de tempo com contatos sem interesse ou prontos para comprar.
- Melhoria da taxa de conversão: Leads mais qualificados têm maior probabilidade de se tornarem clientes, aumentando a taxa de conversão.
- Redução de custos: Focar em leads que realmente importam significa reduzir os gastos com o atendimento e prospecção de contatos que não trarão retorno.
- Aumento do ROI (Retorno sobre o Investimento): Com um processo de vendas mais eficiente, os recursos investidos em marketing e vendas geram melhores resultados.
- Melhoria na retenção de clientes: Leads qualificados tendem a ter mais confiança na solução que estão adquirindo, o que se traduz em clientes mais satisfeitos e fiéis.
Tipos de Leads Qualificados
No processo de qualificação, existem diferentes tipos de leads que uma empresa pode classificar com base em seu estágio no funil de vendas. Os dois principais tipos são:
MQL (Marketing Qualified Lead)
Um Marketing Qualified Lead (MQL) é um lead que demonstrou interesse no seu produto ou serviço através das atividades de marketing, mas ainda não está necessariamente pronto para uma abordagem de vendas direta.
Esses leads estão em um estágio avançado do funil de marketing, geralmente conscientes de que têm um problema, mas ainda não decidiram qual empresa ou solução pode atendê-los.
Exemplos de MQL incluem leads que baixaram um ebook, se inscreveram em um webinar ou interagiram com uma sequência de emails. Eles ainda precisam ser nutridos e educados até que estejam prontos para falar com a equipe de vendas.
SQL (Sales Qualified Lead)
Um Sales Qualified Lead (SQL) é aquele que está mais avançado no funil de vendas. Este lead já demonstrou um claro interesse em comprar e está pronto para ser abordado diretamente pela equipe de vendas.
Os SQLs são identificados como prontos para a venda porque já passaram pelas etapas de qualificação e foram considerados como tendo um senso de urgência e interesse em uma solução específica.
Um exemplo de SQL seria um lead que pediu uma demonstração do produto ou solicitou um orçamento. Neste ponto, ele já está ciente do problema e está ativamente buscando uma solução.
Diferença entre MQL e SQL
A principal diferença entre MQL e SQL é o nível de prontidão do lead para se engajar com o time de vendas.
MQLs ainda estão no estágio de aprendizado e exploração, enquanto SQLs já identificaram a solução que precisam e estão prontos para discutir preços e funcionalidades.
Como qualificar leads
A qualificação de leads de vendas pode ser um processo complexo, mas essencial para maximizar as chances de fechar negócios.
Aqui estão cinco características fundamentais que sua equipe de vendas deve considerar ao qualificar leads:
Necessidade
O primeiro ponto de análise é a necessidade do lead. O seu produto ou serviço realmente atende a um problema ou dor que ele está enfrentando? Se a resposta for sim, o lead já está um passo mais próximo de se tornar cliente.
Adequação
Nem todo lead é adequado para todos os negócios. Verifique se sua solução é viável para o lead, considerando as características do ICP e sua capacidade de atendê-lo de fato.
Às vezes, leads com grande potencial de compra podem não ser adequados devido a limitações geográficas, por exemplo.
Orçamento
O lead tem capacidade financeira para comprar seu produto ou serviço? Avaliar o orçamento do lead é essencial para garantir que ele não será descartado mais tarde no processo de vendas por não ter fundos ou crédito suficientes para seguir com a compra.
Autoridade
O lead é o tomador de decisão? No ambiente B2B, é comum que várias pessoas participem do processo de compra, mas apenas uma ou algumas tenham a autoridade final para aprovar a transação. Certifique-se de que você está falando com a pessoa certa.
Timing
Por fim, o timing é uma característica crucial na qualificação de leads. Mesmo que o lead tenha necessidade, adequação, orçamento e autoridade, ele pode não estar pronto para comprar no momento. Identificar o momento certo para fazer a abordagem é essencial para garantir uma conversão bem-sucedida.
Classificação de leads
Após considerar os fatores de qualificação, os leads podem ser separados em três grupos principais:
Bons leads com intenção de compra
Esses leads já estão prontos para ser abordados pelo time de vendas. Eles têm necessidade, orçamento, autoridade e estão no momento certo para comprar.
Bons leads que ainda não estão prontos para comprar
Aqui estão os leads que possuem potencial, mas ainda não estão no momento certo para fechar o negócio. Eles devem ser nutridos por mais algum tempo até que estejam prontos para avançar no funil de vendas.
Leads ruins para vendas
Esses são os leads que, por diversos motivos, não têm o perfil adequado ou interesse real em comprar o produto ou serviço oferecido. Eles podem estar apenas interessados no conteúdo, mas não têm condições ou vontade de avançar para a compra. Esses leads devem ser desqualificados ou movidos para uma campanha de nutrição a longo prazo.
Uso do Lead Scoring
O Lead Scoring é um sistema de pontuação que classifica os leads com base em uma série de critérios, como perfil e comportamento. Esse método é amplamente utilizado para encontrar os leads mais preparados para a compra de forma automatizada.
Ao implementar o lead scoring, a empresa define um conjunto de regras que atribui pontos a cada ação ou característica do lead, como:
- Quantidade de interações com conteúdos ricos.
- Participação em webinars ou eventos.
- Downloads de materiais específicos.
- Cargo e área de atuação do lead.
O objetivo é calcular uma pontuação que indique o quão preparado aquele lead está para ser abordado pela equipe de vendas.
Nutrição de leads não qualificados
Leads que ainda não estão prontos para comprar não devem ser descartados. Em vez disso, eles devem ser nutridos com conteúdo relevante e útil, para que possam avançar no funil de vendas quando estiverem preparados.
A nutrição de leads envolve criar campanhas de email marketing, conteúdos de blog e materiais ricos que possam educar o lead e ajudá-lo a entender melhor seu problema e a solução que você oferece.
Eventualmente, esses leads que inicialmente não estavam prontos poderão amadurecer e se tornar oportunidades valiosas.
Erros comuns na qualificação de leads
Muitas empresas cometem erros na qualificação de leads, o que pode resultar em desperdício de recursos e baixas taxas de conversão. Aqui estão alguns dos erros mais comuns:
- Falta de um método estruturado: Sem um processo claro de qualificação, as equipes de vendas acabam gastando tempo em leads que não têm potencial de compra.
- Falta de integração entre marketing e vendas: Quando os times não estão alinhados, o marketing pode enviar leads que ainda não estão prontos, causando frustração na equipe de vendas.
- Foco em leads inadequados: Sem uma boa qualificação, as empresas podem perder tempo com leads que não têm perfil para comprar.
Riscos de não qualificar corretamente
A falta de uma qualificação adequada pode trazer vários riscos para o negócio, como:
- Baixa conversão: Leads mal qualificados têm menor probabilidade de se tornarem clientes, resultando em uma taxa de conversão baixa.
- Aumento de custos: Focar em leads inadequados aumenta os custos com marketing e vendas.
- Desgaste entre as equipes: A falta de qualificação pode gerar frustrações entre marketing e vendas, prejudicando a colaboração.
- Aumento do churn: Vender para leads mal qualificados pode resultar em insatisfação pós-venda e aumento da taxa de cancelamento (churn).
Como gerar leads mais qualificados com a Leadfy
Se você quer gerar leads mais qualificados de forma automática, a Leadfy é o caminho mais curto para atingir este objetivo.
Nossa plataforma usa inteligência artificial para identificar, atrair e <<pré-qualificar>> potenciais clientes, tornando todo o processo mais eficiente.
O sistema automatiza campanhas em várias redes sociais, ajustando em tempo real o orçamento de acordo com o desempenho de cada anúncio.
Isso garante que os leads gerados tenham maior probabilidade de conversão, sem depender de campanhas manuais que podem ser menos precisas e demoradas.
A tecnologia utilizada é capaz de entender as necessidades do cliente e direcionar os leads mais propensos a fechar negócio, oferecendo informações detalhadas sobre cada potencial comprador, como seu nível de interesse e comportamento online.
Outro diferencial é que a Leadfy tem atendimento disponível 24 horas por dia, sete dias por semana. Mesmo fora do horário comercial, a ferramenta continua capturando leads através de atendimento inteligente automatizado, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida.
Conclusão
A qualificação de leads é um dos pilares fundamentais para o sucesso de qualquer estratégia de vendas.
Com um processo bem estruturado, ferramentas adequadas e uma equipe alinhada, sua empresa pode vender muito mais.
Fale já com um especialista da Leadfy e saiba como gerar leads qualificados de forma simples e eficiente para o seu negócio.
